En cette fin d’année 2026, les marchés des vins de Bourgogne présentent des dynamiques contrastées : les rouges sont davantage sous pression, tandis que les blancs résistent et que les crémants progressent. Pour les domaines, l’enjeu n’est pas seulement de vendre davantage, mais de préserver la valeur de chaque vente.
Publié le 06.11.2026 par Marie-Pierre Lanier
Un prix de vente ne s’apprécie pas uniquement au regard du marché. Il doit être rapproché du coût de revient : travail dans les vignes, vinification, élevage, conditionnement et charges de structure. À cela s’ajoutent les frais propres à chaque débouché : transport, commissions, prospection ou temps consacré à la vente directe. Comparer les marges par cuvée et par circuit permet de mieux cibler ses efforts commerciaux.
Cette analyse gagne à intégrer le temps de travail réellement mobilisé, y compris celui de l’exploitant. Une bouteille vendue au caveau et une bouteille commercialisée par un intermédiaire ne génèrent ni les mêmes frais ni la même mobilisation. L’intérêt est de disposer de repères pour chaque mode de commercialisation.
Novembre est un moment pertinent pour rapprocher les stocks disponibles, les volumes commercialisables et les encaissements attendus. Ce diagnostic aide à identifier les appellations à soutenir commercialement et à anticiper les besoins de trésorerie. Une remise destinée à accélérer une vente mérite toujours d’être évaluée au regard de son effet sur la marge.
Concrètement, un tableau de suivi peut rapprocher, mois par mois, les ventes prévues, les délais de règlement et les échéances de dépenses. Il permet de distinguer une difficulté ponctuelle de trésorerie d’un déséquilibre plus durable. L’attention doit aussi porter sur les vins encore en élevage : ils mobilisent des ressources avant leur commercialisation. Ce travail aide à préparer les échanges avec son conseiller économique et à éviter des décisions commerciales prises dans l’urgence.
La préparation des ventes de fin d’année peut commencer par une lecture du fichier clients : acheteurs réguliers à recontacter, commandes à renouveler, demandes restées sans réponse. Plutôt qu’une promotion générale, une présentation ciblée des appellations disponibles peut rendre l’offre plus pertinente. La qualité du suivi, la clarté des tarifs et la fiabilité des délais annoncés participent aussi à la valeur perçue du domaine.
Pour les fêtes, valoriser l’origine, le travail du domaine et les conseils de dégustation permet de défendre son positionnement. Des relances personnalisées et une offre lisible entretiennent également la relation client. L’objectif pour 2027 : une stratégie commerciale cohérente avec les coûts, les stocks et les capacités du domaine. Vendre au juste prix, c’est aussi préparer la pérennité de l’exploitation.
Nos conseillers Cerfrance BFC sont à votre écoute pour accompagner dans cette démarche, n'hésitez pas à prendre contact avec eux : conseil@bfc.cerfrance.fr
